大家好，歡迎來到戰昇書籍分享系列。今天要推薦的一本書是23G的專注：客戶教我邁向MDRT的卓越觀念。作者為蔡名蔚女士
。
針頭的大小以G為單位，太粗的針頭病人會疼痛，太細的藥物不容易打入人體，所以是用23號居多。
不過戶打針痛不痛，能否找到血管一次搞定，有時要看運氣，技術好經驗豐富就會打到不痛的地方，
就如同壽險業務員能不能快速找到客戶的問題，滿足客戶的需求
差別就在細微裡。
這本書主要是講作者在保險業的發展，我將這本書分成三階段探討。分為階段一為高中以前，階段二為出社會時期，階段三為正式進入保險業時期。每個時期都是作者成功的養分。
這本書沒有過多的專業用語，但都是作者的個人經歷以及個案，幾乎全拳到肉可以打擊到你的心坎裡。書本一開頭說的是作者的童年。當我看到第一張的標題黑指甲的女孩，讓我感到好奇。
階段一:高中以前時期
原來是作者小時候，家境貧窮，常常要「開菱角」打工分擔家計，長期下來卡在指甲中的菱角紫黑色外皮，怎麼摳也摳不掉，指甲總是黑黑髒髒的。然而這黑指甲讓作者上課都有陰影，當服儀檢查時因為指甲總是黑黑的，被老師責罵，一記藤鞭種種的刷在手背上。
繼續往下看故事，我發現了作者從小就有的以下特質
性質一、從小發展的業務性質
然而，接著開菱角的故事，讓我開始看到了作者從小就展現的業務性質。
一、攔截
因為菱角有旺季淡季之分，但生活費沒有淡旺季之分。因次作者為了增加貨源，會在半路上攔截菱角的貨源，希望可以將全部給作者「開菱角」。
二、說服
別人是一件困難的事情，曾經有五桶菱角，經過作者一番的說服，終於拿到四桶菱角。當天雖然加班到半夜，但也是作者當晚睡得最安穩的時候，因為錢也蠻多的。
三、增加工作機會
整天開菱角，利潤過少。有一天，批發商剛好問作者，要不要乾脆一起來賣菱角?過了幾天，作者攤位的菱角剛好稱霸整個巷口，每天下午都賣光光。
性質二、自己尋找時間學習
之後作者還有做一個工作，就是開蚵子殼。而因為工作幾乎沒讀書時間，作者就自創了英文學習法。邊工作邊聽錄音帶學英文。這樣的讀書方式，讓他拿到全班前三，英文朗讀比賽也拿到全年級第一名。
性質三、願意自己爭取機會
當作者只有16歲時，到台北打工。當時沒有錢應徵了一個保母的工作。當然年紀輕輕，沒有家長願意將小孩給作者帶。但作者展現了他的熱情與能力，並且開了一個很有吸引力的條件:
| (1)只需要付一萬二千元的月薪(當時台北保母薪資一萬八千元) (2)免費拖地板、做家事，等同雇用一個褓姆,附贈居家清潔器 (3)我不休假不玩樂，願意受雇到開學的前一天 (4)別考慮年紀太大的人來取代我，因為它很容易摔倒，到時候還可能需要花一筆錢照顧她和嬰兒 |
到了開學前一天，要離開雇主家時，五歲大的兒子還抱著作者的大腿，哭著不讓作者離開。
之後作者到了生產線工作，一個阿桑的話改變了他，「我年輕時沒有智慧去選擇，年老時更沒有勇氣去選擇」。這是阿桑的遺憾，同時也是作者人生的轉捩點。
階段二:出社會時期
高中畢業後，作者的服務讓所有客人印象深刻
作者到了MTV工作，用心對客人推薦哪部電影最好看，久而久之對於熟客，都記得他們的喜好。曾有一次，作者休假時，服務人員搞不定的客人，客人還會要求他們要找作者來處理。
作者在介紹影片給客人看時，一定會先做2樣功課:
第一:這部電影親自看過，而且對於劇情頗有掌握
第二:訓練自己在兩分鐘內闡述電影的部份精彩內容，而不接露關鍵劇情
因為作者在MTV時期累積的深厚人脈，讓作者剛踏入保險業時，有了剛開始支持他的人。
階段三:正式踏入保險時期
(一)經典案例
接著書中開始每隔幾頁就是一個案例，加讓作者從客戶身上學到的事情。其中讓我印象最深刻就是「阿莎力姊」，做的是接髮生意，技術好到申請專利。雖然是獨門生意，賺了不少錢，然而卻沒有存多少錢。之後聽了作者的規劃，還加碼寶儲蓄險，改變消費習慣，改變理財的思維，讓客戶有穩定的退休生活。
從這客戶身上，作者學到了
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(1)權力是給知道的人使用 (2)透過積極主動的態度爭取應有的權力才是王道。 (3)所謂的理財，首先要能夠把不需要的花費、不須要讓人家多賺的錢省下來;再來是一樣要存錢，一樣要打理這筆財富，怎麼樣才可以比別人多贏一點。 (4)我不希望客人把錢交給我，他這麼沒有安全感，或者是我的專業可能沒有辦法得到別人的信任。 (5)寶縣市儲蓄的工具之一，客戶不會給很多錢，但是如果跟客戶溝通的觀念是，這筆錢你存越多越好，存起來都是自己的，養孩子、買房子、存錢都是依定要做的事，根本就沒有所謂的投資順序或資金排擠的問題。 (6)當客戶對理財有疑慮的時候，我會先釐清客戶的問題，不管是針對商品還是我個人的問題。 (7)要做的不是改變賺錢的方法，只是改變消費的習慣，改變理財的思維，當客戶聽懂了，再加碼自然也不難。 |
(二)客戶無限延伸
STEP1.身上放10張明名片
遇到合適的場合，可以適時地遞上自己的名片給對方，並且與對方交換。如果發現身上的10張名片快用完時，就代表已經有了快要10人的名單，這時就可以開始整理了。
STEP2.整理名單
整理交換到的名片直之後，記下認識的是其與地點，並將名單放入下周的行事曆當中。
STEP3.約訪
約訪就是消化名單的最好方法，會在3天內，打電話給陌生的客戶。
(三)與客戶保持聯絡
(1)南北往來的交通
如果是需要南北跑，可以善用高鐵。如果高鐵是利用網路訂票，會有買一送一的咖啡，這時另一杯咖啡就可以做為認識人的方法。
(2)筆記本
作者會每年訂購許多有自己的名字與電話的筆記本，當成小禮物送給客戶與親朋好友。內頁空白處再來多一個親筆簽名。
而且這本書還能教客戶記帳的習慣。
(3)善用網路
遇到認識不深的客戶們，只要掌握客戶的資訊，就可以不時的將與理財或保險相關的新聞訊息透過簡訊、郵件和LINE，無遠弗舊的傳送出去。不要小看這個動作，只要長期傳達對他們的關心，加上時間的催化與不放棄的用心，幾年之後，都成了作者的客戶。
什麼是理財??
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理財是把你過去累積的錢跟你未來有可能賺的錢，用對了工具、放對了地方，等到退休甚至終老的時候，當初的前不斷變多變大，而且還不用繳稅，這個才是理財的目的。 |
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